Aproveite a Quarentena para Gerar Leads com o Google Ads


Se você deseja sair da crise e aumentar a geração de leads e oportunidades para a sua empresa, já deve ter pensado em anunciar direto na ferramenta de vendas Nº1 da Internet correto?


Anunciar na Rede de Pesquisa do Google, que é a ferramenta de buscas online mais usada no mundo, é particularmente atraente porque permite exibir anúncios para usuários que estão ativamente procurando por algo.



Nada mais assertivo do que mostrar exatamente o que alguém procura no momento em que busca, certo?

A possibilidade de anunciar no Google se torna ainda mais atraente se levarmos em conta que a ferramenta de gerenciamento de anúncios, o Google Adwords, é acessível a qualquer um que deseja se tornar anunciante: basta se cadastrar e publicar uma campanha.


Mas é por essa facilidade que frequentemente negociamos com empreendedores frustrados, porque viram o investimento dando pouco ou nenhum retorno na aquisição de Leads e clientes.


Isso acontece, em grande parte das vezes, porque o anunciante não compreende como publicar uma campanha que esteja alinhada com os objetivos do Marketing. Para isso, é necessário entender a dinâmica dos anúncios no Google, o comportamento de busca do seu público-alvo e algumas boas práticas que fazem diferença no resultado da sua campanha.



Planejamento

Além de um planejamento que leve esses fatores em consideração, é preciso ter em mente que anúncios no Google não fecham vendas por si só. Depois de atrair os Leads corretos, estratégias de Nutrição por email, Remarketing e Vendas Inbound são decisivas no fechamento de novos negócios.


Encare as campanhas no Google como um canal a mais de atração, que precisa de revisão e otimização constantes.

O Google Adwords permite anunciar tanto no buscador do Google, como em sites e blog parceiros, Youtube e vários outros. Neste post, vamos ajudar você a planejar e colocar no ar uma campanha especificamente para geração de Leads na Rede de Pesquisa do Google.


Recomendamos seguir o passo a passo deste guia usando também a planilha que acompanha este kit, a fim de ter os melhores resultados.




Clique aqui e acesse a planilha de controle de campanha do Google Adwords.

Passo a passo

São oito passos para colocar uma campanha efetiva no ar. Para facilitar o trabalho, use também a planilha de criação que acompanha este Guia. Na primeira aba da planilha, você encontra um checklist do passo a passo abaixo, como mostra a imagem:




1 - Pesquise o mercado

Nem toda oferta possui alta demanda na Rede de Pesquisa do Google, especialmente se a solução ou conteúdo que você quer anunciar são inovadores ou muito específicos. Tome um ebook com conteúdo técnico e de nicho, por exemplo. Pode ainda acontecer de a demanda existir, porém não ser clara quanto ao público que faz a busca, como no caso de soluções que atendem tanto os setores B2B como B2C, por exemplo. Para verificar quais são as possibilidades reais de campanha para o que você quer ofertar, faça o seguinte:


Brainstorm de pesquisas

Antes de qualquer coisa, é preciso entender como as pessoas pesquisam pela sua solução ou conteúdo no Google. Escolha uma ou duas ofertas que gostaria de anunciar e faça um brainstorm de como você entende que o público-alvo pode pesquisar por elas.

Lembre de incluir jargões e outros termos que caracterizem buscas dos usuários que você quer atingir.

Por exemplo: se minhas oferta é um Curso de marketing digital, meu público-alvo pode fazer pesquisas como curso de marketing digital e comprar curso de marketing digital, mas também pode usar termos como: quero aprender marketing digital, formação em marketing, melhores cursos de marketing digital e por aí vai.

Mapeie todos esses termos na aba “Brainstorm” da Planilha que acompanha este post como mostra a imagem:



É interessante também usar o próprio buscador do Google para enriquecer o brainstorm. Digite alguns termos relacionados a sua oferta para que o Google sugira complementos. Esses são indicativos das buscas dos usuários.


Use o Planejador de palavras-chave para verificar a demanda no Google


É hora de ver se as ideias de busca que surgiram são de fato procurados por um volume significativo de usuários do Google, se há demanda para a oferta em questão. Acesse o Planejador de palavras-chave do Google Adwords e, no campo “Pesquisar Novas Ideias”, coloque os termos que você mapeou, um por linha. É baseado neles que a ferramenta listará as palavras-chave que possuem relevância de pesquisa. Preencha ainda os campos de idioma e país e ignore as outras opções por hora.

Caso seu negócio seja local, ou tenha limitações de entrega, segmente a busca de palavras-chave para a região adequada. Assim podemos analisar as buscas apenas para quem você irá anunciar. Clique em “Obter Ideias” e, na segunda aba de resultados, “Ideias de palavras-chave”, veja a lista de termos sugeridas e seus respectivos dados como a média de pesquisas mensais, concorrência entre os anunciantes, lance sugerido para o leilão.


Nas páginas de resultado, o Google apresenta uma série de palavras-chave com as quais você pode associar seus anúncios. Com esta lista, é possível verificar se há demanda para as ideias de ofertas levantadas. E ainda, compreender a intenção da busca do seu público-alvo, ficando fácil definir a estratégia da campanha para geração de Leads. Por exemplo, no caso da oferta de um curso de marketing, poderia concluir, depois de analisar as palavras-chave, que há grande volume de usuários que buscam por um curso de forma direta, com intenção de compra.



2 - Defina a estratégia

Agora que você já verificou a demanda para o que pretende anunciar, defina os detalhes da sua primeira campanha. Na terceira aba da planilha que acompanha este guia, registre os seguintes pontos:

Oferta

Comece descrevendo a oferta pela qual você decidiu iniciar a geração de Leads, de acordo com o passo 1. Por exemplo: informações em pdf sobre curso presencial de Marketing Digital.


Objetivo

Toda campanha precisa ter um objetivo claro. Isso vai determinar a escolha das palavras -chave, o texto dos anúncios, a página de destino dos usuários, as métricas de sucesso da campanha, entre outros elementos importantes da campanha. Um exemplo de objetivo é: gerar Leads interessados em saber mais informações sobre o curso presencial de Marketing Digital.


Meta

Qual o resultado que você espera da campanha? Determine uma meta para a campanha, que seja específica, mensurável e com tempo determinado. Um exemplo: gerar crescimento de 10% na geração de Leads da página de informações do curso de Marketing Digital, em um período de 3 meses, com um custo por Lead de no máximo R$30.


Métricas de Sucesso (KPIs)

Para manter o andamento e as otimizações da campanha alinhados com o seu objetivo e meta, determine as métricas que você irá acompanhar. Usando o mesmo exemplo, seria recomendável acompanhar a taxa de conversão de Visitantes para Leads e Vendas da página de cursos e também o custo por Lead.


Orçamento mensal

Para iniciar, recomendamos um valor de investimento confortável, o qual aplicar consistentemente nos próximos meses. Descontando algumas variáveis, quanto maior o investimento, maior a quantidade de Leads gerados. Preencha o valor que você tem em mente a terceira aba da planilha.


Para esclarecer melhor o que esperar de resultado do seu orçamento, criamos uma Calculadora Estimadora de Cliques, ainda na terceira aba da planilha.


Ela funciona assim:

Após preencher a sua ideia de orçamento mensal e depois que as palavras-chave para a campanha estiverem selecionadas na aba seguinte (faremos isso no próximo passo), a calculadora estimará automaticamente quantos cliques em anúncios, ou seja, quantos visitantes na sua página de conversão você pode esperar com esse orçamento.



3 - Selecione as palavras-chave

Como mencionamos no início deste guia, palavras-chave representam os termos buscados pelos usuários do Google que podem acionar anúncios. Eles podem variar do termo mais abrangente como “marketing”, a um específico, como “curso de marketing digital em Florianópolis”. Termos com mais de três palavras, como este último, são chamados de palavras-chave de cauda-longa. Quando possuem volume de pesquisas relevante e estão alinhados com a oferta, são efetivos para a conversão de Leads, pois representam busca de usuários com intenção clara. Ao acessar o Planejador de palavras-chave do Google Adwords para selecionar os termos definitivos da sua campanha, a quantidade de opções pode assustar. Por isso, a regra de ouro é: comece simples, com poucas palavras, principalmente se o seu orçamento mensal for baixo (menor que R$500, por exemplo). Se você tiver uma lista muito grande de palavras, ficará difícil gerenciá-las. Além disso, as métricas de cliques e conversões de cada palavra podem demorar a ter um volume relevante para que você tome decisões de otimização, tais como investir mais em uma palavra ou pausar uma outra. Para esta primeira campanha, recomendamos selecionar de 5 a 15 palavras, que estejam bem alinhadas com a sua oferta. Use os termos que surgiram no brainstorm da oferta escolhida para fazer a busca no Planejador, como mostra a imagem abaixo:



Dentre os critérios que você deve levar em conta na escolha das palavras-chave para a geração de Leads, a relação entre palavra e oferta deve ter o maior peso na seleção, pois impacta fortemente na satisfação do usuário, na taxa de conversão, índice de qualidade, e no sucesso da campanha em geral. Por exemplo, ao ofertar um curso de marketing digital, há maior probabilidade de sucesso escolhendo palavras como curso de marketing digital ou comprar curso de marketing digital do que palavras como marketing digital ou dicas marketing, que podem ser muito genéricas e não refletir exatamente o que você está oferecendo nesta campanha especificamente.

Sempre que estiver em dúvida sobre uma palavra-chave, tente imaginar o que o usuário quer quando procura aquele termo e se isso corresponde ao que você está oferecendo nesta campanha especificamente. É melhor restringir o volume de pessoas vendo seus anúncios do que atrair muitos usuários que não são seu público-alvo, e pior: pagar por esses cliques.

Registre a lista na aba de palavras-chave da planilha este guia, pois precisaremos disto para o próximo passo:


4 - Restrinja cliques indesejados

Depois que tiver a lista de palavras-chave na mão, é hora de um dos passos determinantes para o sucesso ou fracasso da campanha: restringir ainda mais o tráfego que não trará resultado. Você já escolheu palavras bem alinhadas com a oferta, por que restringir ainda mais o volume de pesquisas? Antes de seguir, é preciso entender como funcionam as palavras-chave: Cada palavra no Google Adwords representa uma busca dos usuários que pode acionar seu anúncio, certo? Em parte, pois pode representar muitas variações de uma busca. Essas buscas podem incluir termos de pesquisa com erros ortográficos, sinônimos, frases similares com mais termos, etc. Exemplo: ao comprar a palavra-chave curso de marketing digital, o Google pode mostrar seus anúncio em buscas como “curso de marketing”, “aula de marketing”, “escola de mkt”, “curso de comunicação digital”, etc. Ou seja, qualquer termo relacionado com a palavra-chave. E é aí que ainda mora o perigo de atrair tráfego que não é o seu público-alvo.

O que nem todo mundo sabe é que existem comandos que indicam ao Google como interpretar essas palavras, de forma mais ampla ou restrita. Você pode definir quais tipos de buscas estão inclusas em uma palavra-chave, ou seja, quais poderão acionar o seu anúncio ou não. Esses comandos são as correspondências de palavras-chave.


Dica: Não restringir o tráfego é um dos erros mais comuns entre novos anunciantes e o fator que frequente

mente leva uma campanha a não ser lucrativa. Procure restringir qualquer usuário com chances de não se interessar pela sua oferta, pois isso apenas irá gerar tráfego que não converte, ou seja, dinheiro gasto sem retorno.


Altere a correspondência de palavra-chave

Veja na página a seguir que tipo de tráfego esperar de cada correspondência:




Estude o quadro da página anterior e escolha qual correspondência irá usar para cada uma das palavras